Comment convaincre un investisseur ?

La présentation orale de votre projet est le premier moyen de communication que vous détenez. Dans votre parcours de créateur d’entreprise, vous aurez l’opportunité de rencontrer de nombreux interlocuteurs susceptibles de vous apporter leur aide ou leur soutien, tels des associés, des partenaires, des fournisseurs, des investisseurs, des banquiers, etc. Avant de vous expliquer comment préparer ce rendez-vous et convaincre un investisseur, il faut souligner deux choses fondamentales : 

• Votre objectif est de les embarquer dans votre projet et pour cela, il faudra être convaincant et à postériori convaincre un investisseur. 
• Comme l’a affirmé Gustav White « Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression » il vaut donc mieux être bien préparé.

Certaines personnes semblent avoir un certain talent inné dans cette pratique, de créer du lien naturellement avec la personne d’en face, d’autres ont besoin d’entraînement. Voici nos conseils pour ce grand oral : 

Ne soyez pas en retard au rendez-vous

De nombreuses personnes ont ce problème d’être toujours en retard, pour différentes raisons : le chien, les enfants, les embouteillages, etc. Lorsque vous rencontrez un investisseur potentiel, qu’il soit un business angel ou un banquier, vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre ce luxe. Le retard est signe de désintéressement et de non-implication suffisante dans ce que vous êtes en train de faire.

Ayez un aspect soigné

Aujourd’hui, le costume-cravate n’est plus une tenue considérée comme obligatoire, cette dernière peut même paraître inappropriée dans certaines circonstances. Il faut savoir adapter sa tenue au contexte du rendez-vous ou à son interlocuteur.

Toutefois, même si vous portez des habits plus confortables, ils doivent être soignés, bien entretenus pour véhiculer une bonne image de vous-même. 

Soyez préparé à convaincre un investisseur

Il est important d’arriver au rendez-vous avec vos objectifs et vos limites bien définis. Cela va vous permettre d’être prêts dans le cas où il y aurait une négociation en cours.

Également, votre dossier, avec toutes les pièces demandées, doit être bien rangé et préparé pour le rendez-vous. Il est important d’inclure dans ces pièces votre business plan. Cela va montrer votre maturité dans le développement du projet. N’oubliez pas également de prévoir une copie de ces documents pour votre interlocuteur. 

Maîtrisez votre langage non-verbal

Le langage non-verbal représente 93 % de la communication. Dès les premières minutes de votre rendez-vous, la communication non-verbale l’emporte sur le fond. Vous devez autant travailler sur votre langage corporel que sur votre discours.

Ce que vous dites n’a donc qu’un impact minime sur notre interlocuteur alors que la manière dont vous le dites prime sur la perception que celui-ci peut se faire de vous-même.

Vous comprenez alors, que pour convaincre un investisseur, il est primordial de maîtriser cet aspect de votre discours.

L’attitude, le maintien, la position du corps, le contact visuel influencent l’énergie et le niveau de confiance que vous dégagez. 

Langage corporel ouvert

Pour créer une synchronisation entre votre langage corporel et le langage verbal, vous devez sembler ouvert. Par exemple, le fait de croiser les bras et les jambes est une barrière physique qui suggère que la personne n’est pas ouverte.

Prêtez attention à la façon dont vous vous tenez. Adoptez une posture droite et fière, et vous vous sentirez automatiquement plus à l’aise. Observez-vous et remarquez que lorsque vous êtes dans une situation inconfortable, vous êtes affaissé, vos épaules et votre tête sont baissés. Cela empêche une respiration correcte, ce qui vous rend nerveux et agité.

Le contact visuel 

Le contact visuel est un puissant moyen de communication. Le fait de regarder les gens dans les yeux lorsqu’on est en conversation est un des vecteurs les plus importants de la communication non-verbale. Le regard donne à votre message sa direction en renforçant ainsi sa précision et son impact. C’est en effet, le moyen le moins couteux et le plus efficace de maximiser vos chances pour une prise de contact. En regardant quelqu’un dans les yeux, vous donnez l’impression d’être honnête et que vous portez de l’intérêt à la personne en face de vous.

L’absence totale de contact visuel indique un manque de contrôle sur ce que l’on ressent. Chez les autres, cela provoque une sensation d’inconfort et de méfiance.

Convaincre un investisseur : sourire

Nous ne le pensons pas assez, mais sourire est très important ! Même si cela vous semble bête, faites-le test par vous-même. Lorsque vous êtes en conversation avec des personnes, soyez agréable et souriez. Vous allez voir que ceux-ci seront plus enclins à répondre positivement à vos différentes demandes. Le sourire permet donc un meilleur impact sur son interlocuteur, il se laisse plus facilement convaincre par une personne avenante et plaisante, vous donnez une meilleure première impression lors de votre rendez-vous. Lorsque vous souriez, vous montrez que vous êtes ouvert, accompli et que vous avez confiance en votre projet et en vous-même.  Cela influence positivement le comportement des personnes en face de vous !

Adaptez le ton de votre voix 

En tant que créateur d’entreprise, vous devez vous adapter tel un caméléon. En effet, l’art de communiquer est de s’adapter à son interlocuteur.

Adoptez le bon rythme de votre voix ainsi que la bonne tonalité avec votre interlocuteur. Ainsi, si votre interlocuteur parle lentement avec une voix plutôt basse, vous devez en faire de même. Cette technique crée implicitement une complicité naturelle entre vous, c’est à partir du ton de la voix que se définit le ton du lien que vous souhaitez avoir avec votre interlocuteur lors du rendez-vous.

Votre langage verbal 

Lors de votre entretien, vous devez utiliser un langage riche en images, faisant appel aux cinq sens (l’ouïe, l’odorat, le goût, le toucher et la vue). Cela va permettre à ce que les autres puissent voir, entendre, ressentir et parfois même sentir et goûter ce que vous dites. Dans son livre “Convaincre en moins de deux minutes” Nicholas Boothman affirme qu’il faut captiver l’imagination si vous voulez captiver le cœur !

En effet, l’imagination déclenche des émotions. L’émotion est un vecteur d’humeur et enfin, c’est notre état d’âme qui va induire un comportement.

Vous avez maintenant tous les éléments en mains pour convaincre un investisseur de travailler avec vous, alors n’hésitez plus, foncez !

Vous pouvez également consulter l’article sur le « pitch », nous vous expliquerons comment le construire correctement.